产品如何进驻药店

根据公司“2000年网络合围战略”，目前，[谓尔舒]全国性的市场开发工作即将展开。根据太原、常州等市“大型赠药、义诊”活动的经验，市场前期的药店铺货工作一定要达到必需的规模、范围和数量。按照公司目前体制，[谓尔舒]铺货工作主要由商务代表完成。本文仅就商务代表进药店营销作一探讨，着眼于准备、约谈、营销、成交的一些技巧与注意事项。铺货是相对于实销而言的。简言之，商品离开厂家，没有卖到终端消费者之前，叫铺货，卖出来之后叫实销。一、准备。应做到：（一）具备丰富的产品知识，带齐相关资料；（二）穿戴整洁，注意礼节礼貌。具备丰富的产品知识，指的是对产品的特点——即明显不同于同类产品的地方有相当的了解，对药品的配方、工艺、疗效、疗程、适应症、机理等都能随口道来，烂熟于心，甚至公司规模、简单的组织机构等都要掌握。此外，还应用公文包或文件夹精心准备好“两证一照”、公司药品政策、产品资料、样品等，并且做到随用随取，不慌不乱，迅速得体。人际关系中有一个重要法则是“先人为主”，就说明了第一印象的重要性。进入药店营销要给对方留下良好的第一印象，就必须注意礼节礼貌。应穿戴整齐，注意个人卫生，无论是服装的款式还是色彩的搭配都要大方、协调。花里胡哨、奇装异服给人轻浮感，而污渍斑斑，不修边幅，则不值得别人信任。得体的称谓、举止、礼貌的问候、微笑，会缩短与对方的心理距离。二、约谈。包括（一）好的开场白；（二）攻克约谈的障碍。俗话说：“好的开始是成功的一半”。开场白的好坏，几乎可以决定商务代表这一次访问的成败。好的开场白，应注意以下8个技巧：（一）金钱。几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：“张经理，我既是给您介绍[谓尔舒]来了，也是给您送钱来了。”（二）真诚的赞美。每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。赞美客户必须要找出别人可能忽略的特点，让对方感到你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马虎，反而可能招至反感。二者的区别是：赞美要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标。（三）利用好奇心。好奇是人类行为的基本动机之一。例：“您知道许多胃药不能根治胃病的原因吗？您知道目前我国有一种很先进的胃药吗？”（四）提及有影响的第三人。告诉客户是第三者（客户的亲友或[络欣通]人员）介绍你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心里。若能出示引荐人的名字或介绍信，效果为更佳。但切忌杜撰。（五）列举已经进货的药店。人们的购买行为常常受到其他人的影响。（六）向客户提供信息。如：市场行情，如休经营好药店等。为客户提供信息，关心了对方的利益，也赢得了他们的尊敬和好感。（七）强调与众不同。必须注意把握住[谓尔舒]机理中“深层发酵技术”、“全效能分子团”、“全方位治疗”等。（八）利用赠品。每个人都有贪小便宜的心理，很少有人会拒绝免费的东西。在约谈时，应注意下列几点：（一）尽量不要在接待处谈生意，因为这给人一种不诚恳的感受，而且接待处往往人多，被干扰的可能性很大。（二）不要忘记双方初期的心理上是处于守势与攻势的相对地位，应尽量与客户坐在同一边，对方坐时勿站立，对方站立时了勿坐下。淡化“谈判气氛”。（三）在推销时，一定要证明[谓尔舒]有广告和地面拉动，能充分动销，能给药店带来丰厚利润。（四）在推销时还应注意，要用肯定的语句。不应说：“假如您进了[谓尔舒]，而应说“你进了[谓尔舒]后……”约谈前如未能找到经理，应注意：（一）不要试图向不主事的人推销。（二）假如你想找的人不在，不要留下你的名字。（三）应尽量采取主动，不要留下电话号码及销售手册；把它们当面交给你要找的人更合适。三、营销。（一）保持与客户的目光接触；（二）展示药品实物；（三）多用对推销具有推动力的词语。“眼睛看着对方讲话”，不但是一种礼貌，也是推销成功的要决。让客户从你的眼神上，感受你的真诚。只要他注意了你的眼神，他的整个心一定放在你身上。向对方展示“谓尔舒”产口实物及相关资料。“能够卖得出去的词语”有这样几个特点；生动性、提示性及较强的穿透力多和感染力。这些词语如下：其中第一个词是你顾客的姓名，注意首先要记住客户的名字，并且要用最合适的声音读出，经常提到；其它词是：了解、证实、健康、从容、保证、钱币、安全、节约、新的、亲爱、发现、正确、结果、真诚、价值、玩笑、真理、安慰、骄傲、利益、应得、快乐、重要、你、担保、优点、明确、好处。妨碍销售的24个词是：应付、花费、付款、契约、签字、尝试、困扰、亏损、丧失、损害、购买、死亡、低劣、售出、出卖、代价、决心、费劲、困难、义务、责任、失败、不利、不履行。四、成交。（一）成交的关键是六个字。（二）三步成交法。成交的关键是六个字：主动、自信、坚持。第一，你应假设生意已有（毕竟你是抱着希望向客户推销的），主动请求客户成交；第二，要有自信与积极的态度；第三，要多次向客户提出成交要求。“三步成交法”。第一步，向客户介绍[谓尔舒]的一个优点；第二步，征求客户对这一优点的认同；第三步，当客户同意药品具有这一优点时就向对方提出成交要求。这时会有两个结果；成交成功或失败。如果成交失败，就应“装聋作哑”，对客户的拒绝装作没听见，继续向客户介绍[谓尔舒]新的优点，再次征得客户认同和提出成交要求。依此类推，力求签约。

商品进入药店要具备什么条件

　实施方案

1、创业者要求。药品零售业的质量负责人应是药师（中药师）职称以上的药学技术人员。并要在营业时间内配备1名以上经注册的执业药师（执业中药师），负责审核或调配处方。有中药饮片需配备经注册的中药师。而从事药品保管、验收、养护、营业等人员应取得职业技术等级证书。从业人员的年龄应在65周岁以下。

2、经营方式。现时经营情况最理想的药店有两种，一是开办连锁店，二是在别人的药店中设专柜。

3、选址。药店赚不赚钱，赚多赚少，选址是关键。而选址并不是地点越旺越好，反而是相对比较“冷清”的地段不失为投资的好去处。首选是城市结合部，即需要有较多的流动人口，其次也可以选择在较大居民区周边，如附近有超市、农贸市场就更好了。另外医院附近也是个不错的选择。

4、办证。药店的办证较为麻烦，但如果加盟连锁店的话，可以很快地进入医药零售市场。

三、投资预算

开药店的投入主要集中在店面装修、设施购置、人工开支、房屋租金等几个方面。

店面装修和添置必要的设施：10万元左右。

连锁加盟费用：5―15万不等。

员工工资：5人，共计5000元。

房租：5000元／月。

进货流动资金：2万元左右。因为许多医药批发企业一般都会给药店铺底，有的产品还会搞代销。所以进货所需资金反而不用太多。

总投资：30―40万之间。

每月固定支出：12000元左右。

四、效益分析

以一般地段的药品零售店为例：

每日的销售额为1500－2000元。

月营业额约：50000元左右。

除去固定支出12000元。

进货价：20000元。

月盈利：50000－12000－20000＝18000元。

五、风险分析

对于新开药店来说，刚开始营业时的收支平衡有一定的困难，每月万来块的支出，即使毛利按30％计，月销售额应在3万元以上，也即是每天必须卖出1000元，这对新店有一定压力，特别是地段一般的零售店。

开药店是“中长线”投资，没有两三年是出不来效益的，而一旦效益出来，那将是财源滚滚，所以创业投资者切不可鼠目寸光，急功近利。

另外，药品不同于一般的商品，事关人身健康安全，为避免不必要的风险。应注意以下几点：

1、药品经营企业的购进药品，必须建立并执行进货检查验收制度，验明药品合格证明和其他标识；药品经营企业的购销记录（药名、剂型、规格、批号、有效期、生产厂商、购销单位、购销数量、购销价格、购销日期等）

2、卖出去的药不能收回。

3、国家禁止的药绝不能卖。

1．营业场地不少于20平方米，（乡下的药店不要求要有仓库）．至少要有一个驻店药师、一个营业员（要高中以上或与药学有关毕业的或经过药监部门考核获得上岗证的人员）．

2．要申办《〈药品经营许可证》，＜＜医疗器械经营许可证＞＞，然后还应该去办营业执照，税务登记证，卫生许可证，健康证．

如果是在城里开的药店就要具备这些条件：

1．营业场地不少于40平方米，仓库不少于20平方米．至少要有一个驻店药师、一个营业员（要高中以上或与药学有关毕业的或经过药监部门考核获得上岗证的人员）．

2．要申办《〈药品经营许可证》，＜＜医疗器械经营许可证＞＞，然后还应该去办营业执照，税务登记证，卫生许可证，健康证．

新开的药店也要施行GSP认证，GSP那就指：药品经营质量管理，一切都要按GSP模式运作。

有做医药业务员的吗？想问下你们都是怎么把产品铺进药店的

药品销售人员的工作技巧

(一)、设定走访目标

药品销售人员应制订每月、每周的访问计划,然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表.访问顾客的计划,应在前一天制定好,最好养成就寝前定计划的习惯.走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法.

(二)、准备推销工具

1.皮包:包内东西要整理清楚,将产品目录和推销手册收集齐全,并放入订货单、送货单或接收单等.

2.与顾客洽谈时必备的推销工具:名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等.

3.促进销售的工具:计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料,其它宣传材料等.

(三)、巧用样品

样品虽是无偿提供,但要管好、用好及巧用,对企业及营销人员是十分必要的.

1．发挥宣传作用.请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上,病号排队侯诊时可顺便翻看,能收到较好的宣传效果.

2．扮演“礼品”角色,增进友情.把样品当礼品,要考虑场合、地点和人物,如果错用则得不偿失.

3．让人人感知“她”.药品销售人员介绍自己的产品功能之优,疗效之奇特,而对方看不到样品,往往印象不深刻,效果不好.如果边拿样品边介绍,让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试,他们真正感知过,接受起来就容易.

4．处理好“点”和“面”的关系.有些药品较贵,不宜见人就送,药品销售人员大多犯难.其实每种产品都有它的局限性和特点,分清主要与次要、点与面的关系,不必盲目“破费”.

总之,只要善于分析产品的特点,认真总结,巧用样品,每种样品都能挖掘出广阔的空间,在节省开发市场费用、节药营销成本等方面才会大有可为.

(四)正确使用促销材料

药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料,但不能直接把促销材料给医生,而必须做到边叙述边使用.

使用材料时注意:(1)药品销售人员使用时,应一直拿在自己手上,并用钢笔指示重要部分给医生看,同时叙述.(2)药品销售人员应注意把无关的部分折起.(3)所有材料给医生之前,应该先用钢笔把重要部分标出来.(4)药品销售人员与医生谈完后,再将材料交给医生,注意不要在谈话之前递送.

(五)医院拜访技巧

1．拜访前心理准备

拜访目的是让客户认可企业产品.医生们大多忙啸,能给的时间有限,为了充分利用这段时间,在进入医生办公室之前应当有十分明确的思路以表达你的希望.有经验的药品销售人员在开始约见之前往往在医生办公室外停留十分钟,这十分钟的准备时间在拜访中可以起到十分重要作用.

2．拜访第一印象

(1)满足医生的需要是成功销售的前提.

这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况.与护士保持稳固关系是十分有用的,因为她了解医生及其工作；医生桌上的陈列、书籍、期刊亦可提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索.注意这些细节,从接近医生至要离开这段时间的观察,可以帮助了解医生的侧面.知道的线索越多,就越能了解其需要,满足其要求的机会也就越多.

(2)药品销售人员的着装原则

时间、地点和场合,是穿着打扮的三条准则,药品销售人员掌握了这三条准则,就能够和环境融为一体,易于建立与对方良好的关系.

不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣,笔挺的裤子再配上系得整整齐齐的领带”的西服作为销售人员的基本服装,其实,销售员根据产品和顾客等诸因素随时更换合适的着装,更能唤起对方的好感与共鸣,这样才能体现出恰如其分的礼貌.

当然,服装花哨,会给人一种轻浮、不可信任的感觉,所以药品销售人员的穿戴,应该从实际出发,力求整洁.对男性而言,白色是一种基调,整套服装颜色的搭配,最好是两三种,太多反而难以达到协调一致的效果；对女性来说,则应讲究花色的对比和款式的新颖,如能佩戴与年龄相当的饰品,效果或许会更好些.

销售人员与人接触,应注意每个细节.例如手帕.在正规场合,白手帕最合适.吸烟者,应经常刷牙,并洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须者,特别应该保持整洁；女性的口红、香水及衣服,都应该考虑到实际场合.

总之,无论男、女销售人员,在服装穿着上都应避免与顾客服装的差异太大,应巧妙地根据时间、地点、场合的不同,穿戴不同的服装以获得良好的第一印象.

(3)拜访名片——自身形象的延伸

每个人都有自我延伸的心理,如何正确地利用医生的这种心理,在销售活动中十分重要.对待名片的方式不同,可以使已成的交易化为零,也可以使它变成一个庞大的数字,所以作为药品销售人员,严忌无视别人的名片.正确使用名片,应遵守以下几个规则:

a交换名片应站立.即使已经坐下,在交换时还是应该站起来.

b右手递出,双手接受.要自然地送到医生的胸前,但在接受医生的名片时,应十分恭敬地用双手接住.

c先给名片.药品销售人员应先把自己的名片给医生,以显示你的尊敬之情.

d边介绍边递出.“我是某某公司的×××.”“从今天开始由我负责这一区域的业务,还请多多给予指教.”切记,别忘了微笑!

e名片不要放在桌子上,亲手交接是一条准则.药品销售人员切勿把名片放在对方的桌上,同时,接受名片时也应该主动热情地接过来.

f接受名片不要马上收起.没有仔细地端详就迅速地收放入名片夹中,是极不礼貌的.时刻想到名片是自己和他人的化身,举止就会慎重.

3．如何使医生产生兴趣

大多数医生每天看见很多人(包括病人、同事、家人、其他企业药品销售人员),他们连续不断地被信息包围着.那么,如何激发医生的兴趣呢？

(1)先让医生了解公司.应站在医生的角度去考虑,要从一个不熟悉的公司,特别是从一名素不相识的药品销售人员那里产生对产品的需求愿望是很难的.故药品销售人员应该让医生更多地了解公司.只有如此,才能打开销售之门.倘若只讲销售产品,一旦被拒绝,就不好意思再拜访了.

(2)尽量了解医生的现状.初访前,对医生的情况是陌生的.有关医生的一般情况者诸如坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等,只要肯花精力,是不难掌握的.弄清医生的个人资料是初次拜访的最大目的.

(3)让医生了解自己.当你想了解医生时,医生也在了解你.他想知道你公司的实力,你的信誉如何,产品的价格等,认识到这一点,你就会把握自己访问的态度、说话的方法.这里有两点需要注意:一是了解清楚谁是主要决策人.药品代表在拜访医生时,如果见不到可以拍板的人,说得再多也无用.此时,你应该弄清楚,到底谁是科室主任,是一个人,还是几个人共同决定.二创造再访的机会.即使初访没有深谈,调查也不全面,但如能有意创造出一个再访的借口,也是一大收获.

怎么把产品放到药店去卖？开药店的，在药店工作的，往药店送货的看！帮忙

要是货上到小药店，没有过多的手续，只要和老板或者负责人谈妥就OK，因为这种地方一个人身兼多职。

但想进稍微大点的药房程序比较多一些，他们部门多，分工较细。

首先要把你的产品样品及宣传资料，拿到采购部，找该公司的采购员，介绍你这个产品的卖点及优惠政策，采购员认可后，填写审批表，然后你把你这个产品的资质（生产企业的营业执照、生产许可证、GSP/GMP证书、复印件+盖原公章）拿到质管部让质管员审核，通过以后签字有效，在与药房签订质量保证协议及委托书，还要附上业务员的身份证复印件！

这些手续让药房的企业负责人审批合格后，采购员才可以报要货计划，并填写新品上货通知单，这样你的产品才可以进入到卖场！！！

细节？

介绍你产品时应该说得采购员心服口服，证明你的产品很适合这里的消费人群购买，放在他这里很有市场！

然后是，他们帮你代销，你的产品可以让商家获得丰厚的利润！

给商家做产品质量及售后保证的同时，在以保证市场最低价供给他，然后你可以提议签订销售任务的协议，让商家给你多买，达到预期的销售额，可以返还销售额的百分之几来诱惑商家！

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